• Ulrike Preiss

Start-Ups und Marktforschung

Vor einigen Wochen hat UPSCALE Marketing eine qualitative Studie unter Start-Up Gründer*innen und Investor*innen durchgeführt.

Eins der für uns auffälligsten Ergebnisse ist, dass nach Einschätzung der Investor*innen Unternehmenskonzepte oft nicht ausreichend auf Marktfähigkeit geprüft werden.

Dies verwundert umso mehr, da Gründer*innen in Deutschland eher eine Risikoaffinität unterstellt wird.


Gründungen erfolgen oft situativ. Die Gründer*innen erkennen eine Problemstellung, auf die der Markt scheinbar noch keine oder nur unzureichende Lösungen hat. Gründungsentscheidend sind dabei meist Marktanalysen: Gibt es Wettbewerber bzw. Wettbewerbsmodelle, und wie groß bzw. erfolgreich sind diese.

Kein Wettbewerber, oder oligopolische Märkte, erwecken schnell den Anschein eines großen Marktpotenzials.


Die Fragen, die in diesem Zusammenhang zu stellen wären, sind: Warum gibt es das Produkt, respektive die Dienstleistung / Lösung bisher nicht, oder kaum? Und welchen Mehrwert bietet es / sie dem Nutzer?


Es gibt unzählige Produkte und Innovationen, die scheiterten.

Darunter skurrile wie das leuchtende Stopfei (Konrad Adenauer), aber auch scheinbar zukunftsträchtige, wie der Transrapid (Siemens) oder das Amazon Fire Phone.

Entscheidend für den Markterfolg ist nicht allein das Erkennen eines Potentials, sondern die Relevanz für den Nutzer.


Marktforschung, also das Testen der Relevanz eines Angebotes auf dem Absatzmarkt, spielt bei Gründungen dabei zu Unrecht eine untergeordnete Rolle.


Wer bei Google nach "Marktforschung für Gründer" sucht, kommt zu den erstaunlichsten Beiträgen. So gibt es eher zweifelhafte Empfehlungen, wie z.B. sich vor das Geschäft (wahlweise Regal) eines Konkurrenten zu stellen, und selbst intuitiv die (potentiellen) Käufer zu befragen, die Gelben Seite zur Rate zu ziehen und ähnliche Einträge zu zählen, oder Freunde und Bekannte und den eigenen Steuerberater zu fragen.

Zugeben, nicht alle versuchen sich im Orakeln. Auch wertvolle Hinweise, wie auf öffentliche Branchen-Studien und freizugängliche Statistiken, gibt es. Allerdings ist hier der Bezug zur Unternehmensfragestellung der Gründer*innen oft gering.


Meist führen Entrepreneure die Kosten für eine professionelle Marktforschung als Gegenargument ins Feld.

Aber, ein verlorener Investoren-Pitch auf Grund nicht ausreichender Zahlen, ein zu hochskalierter Markt, dessen Absatzprognosen im Geschäftsverlauf nicht belastbar sind, sind meist deutlich teurer als eine vorgelagerte Marktforschung.


Und nein, Marktforschung ist nicht die eigene Peer-Group wie die Freunde und den Steuerberater zu befragen, sondern richtet sich an die eigentliche Kern-Zielgruppe des Produkts bzw. der Dienstleistung. Sowohl B2B als auch B2C.


Ziel der Erhebung ist, durch neutrale und anonyme Befragungen nicht nur ein offenes und ehrliches Feedback zu erhalten, sondern auch belastbare Ergebnisse zu bekommen. Wie verhält sich meine Zielgruppe zum Angebot, welche soziodemographischen Merkmale bringt sie mit, und als wie nachhaltig wird das Angebot empfunden (wichtig für die Skalierbarkeit).


Mehr zu Marktforschung für Gründer in unseren kommenden Blogbeiträgen





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